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CRM营销 店铺如何才能盈利


发布时间:2013-12-08 13:11:40
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在淘宝这种竞争激烈电商行业现状下,不可能提高客单价吧?,可能还多是搞几次折扣活动之类,客户才会回来购买吧?,这是大部分淘宝电商面对竞争,本能采用的应对策略。
      但是85后来了。他们对于自己觉得“这个东西说什么都想要!”的商品,即使节省生活费丶分期付款,也会想尽办法筹到购买的经费。
      反过来说,如果顾客不想买,经常会以“没钱”作为理由,其实他的潜台词是“这个商品并不会让我想花钱买”,即使他是有钱人。
      要吸引高消费力顾客,关键不在于客人有没有钱,而是提升商品价值,让顾客觉得“即使很贵也想买”。
一、 顾客增加=公司赚钱“是真的吗?”
      实际上,顾客人数的增加与公司的盈利未必是正相关的.
      有不少情况是缩小顾客范围后,利润反而增加了.
      许多经营者正在体验,只要采取“高消费力顾客营销”的手法,这件事并不困难.
二、并不是增加顾客人数就够了
      原因在于顾客数一旦增加,随之而来的成本也会增加.
      员工数增加丶办公室扩大丶资金压力加大…
 

三、“顾客增加=公司赚钱”是真的吗?    


       营业额倍增,然而支出也会增加,因此虽然忙的要命却赚不到钱!
四、那么,应该怎么做才好呢?    
     与其着重与增加来客数,不如先将焦点放在提高客单价!
     客单价的提升,并不同等于来客数的增加,因此不会发生前述的风险.
     提高客单价的目的是促使上门的客人多买一个,购买更高等级的产品.
     提高商品的价格,不要增加人事费用或是扩张成本.
五、 随着营收的增加,利润也会确实增加.
     首先要做的是通过提高客单价,将公司的体制调整为“不须刻意增加顾客数,也能赚到充足利润”.
     做到这一点后,如果想要增加来客数,在运用营销这才是正确的顺序.
 

六、跳出产品的生命周期!    


    “高消费里顾客营销”,它是唯一能帮助你跳出产品生命周期,避免价额竞争丶抑制成本丶提高利润额的突破点。
七、 按照“提高客单价增加来客数”的顺序发展,就会成功!    
      何为提高客单价?:所谓“提高客单价”,就是让每位顾客的平均购买金额增加. J
简述:
      假设某家酒行有位常客A先生,每星期会来买一次酒.
      请想象这位A先生购买一瓶1千元红酒的状况.
      然而,如果能下苦工制作POP海报等宣传品,让A先生觉得“咦,这款红酒好像不错”,于是后买一瓶2千元的红酒,此时销售额就会变成2千元.
       接着如果在搭配“买两瓶丶送赠品”的特卖活动,促使A先生买2瓶那款红酒,将会如何呢?毋庸置疑,销售额就变成了4千元.
     此外,如果通过举办“试饮会”等活动,让原本每星期来买一次红酒的A先生,变成每星期来买2次的话,将会如何?
八、如果顺序颠倒,结果会很悲剧……    
    颠倒的后果!
    先增加两倍的顾客,由于销售尚未提升,人事费用成本却不得不增加,经营起来将会很辛苦。
    除了利润减少,忙得要命却赚不到钱之外,风险也会提高,陷入令人难以承受的悲惨困境。
九、把握不断进化的需求    
     认为”消费者喜欢便宜货“,将导致失败.
     重要的是先将客单价提高,接下来的目标才是增加客户数.
     一般人的做法却总是背道而驰,因此往往陷入”忙的要命,却赚不到钱“的恶性循环里.
     ”客人喜欢便宜的东西,如果提高客单价,客人会越来越少“等想法束缚了.
     现在的消费者,只要他们想要的东西,再贵都会买,更有些人即使借钱,节省生活费也要买.
十、举例说明
 

     化妆品:如果消费者希望低价,为什么中高档价位的化妆品也会受欢迎呢?

      运动与健身:那些原本因为预算不足,以往年付费3千元的普通课程,为什么愿意支付5千元购买专业课程呢?
      手机:以前那些签免费套餐的人,为什么会愿意花钱购买高达6千的新手机呢?    
十一、以下三个问题的答案,可以全部汇整成以下”行为模式“    
1、觉得”很贵“,一度加以拒绝
2、一降价,马上飞奔前往消费
3、低价一旦变得理所当然,就会觉得有点美中不足
4、 接着,想要追求昂贵但更好的东西
例如:Google Glass
十二、 “我没钱”的真正含意
      当多数的一般消费者都在使用某类商品时,对于该商品的需求就会随之进化.
列举:巴黎水
      水,以前大家都认知是”水不用钱“,但是近来却因为”多喝水可以让皮肤变得更好“或是”有益健康“等理由,即使瓶装水价位高与碳酸饮料和灌装咖啡,仍然相当热销.
      由于消费者并非始终要求”便宜丶快捷“而已,只要能够提出新的用法或玩法,努力提高商品价值,就算比较昂贵他们也会掏出钱来!
      我们常听到顾客说”我没钱“,这句话真正的意思是,”对于自己觉得有价值的东西,会不吝于掏钱买下:但其他的东西则希望尽可能便宜“.
       也就是说,能否让消费者确实感受到商品的”特殊价值“,就决定了企业的成败.
       八成以上的客人都有可能变成,高消费力顾客!
十三. 只要觉得有价值,八成的顾客即使昂贵也会买!    
     为什么大家愿意排队参加特卖会?
      即使一直强调:”不用降价也没关系,因为高价商品仍有八成顾客可能会购买.”
     或许有人还是会怀疑:“不是很多人排队参加特卖会吗?他们要的不就是便宜吗?”
 

举例:聚划算


     顾客享受的只是“特卖”的感觉,或是享受“就算便宜一元也好,我就是要找到更便宜的地方”这种游戏而已,并不是真心想省下多少钱.
十四. 八成的客人即使很贵也会买    
      有一百个人之中,有一百个人都在享受这种游戏呢?并非如此.因为,其中有一开始就对杀价不厌兴趣的人,但确实也有真的想省钱的人.
      这些人如何分布呢?
     我们可以用俗称“2.6.2法则”来说明.
 

     万物万事的分布状况都是上层两成,中层六成,下层两层的比例.

     简而言之,只要能了解商品的价值,即使昂贵,八成的客户也会购买!
十五. 何谓“高消费力顾客营销“?    
      高消费里顾客营销就是“将客单价提升至高于同业,同事能够让顾客感到满意的营销方式”.
     形态1:商品与同业相同,但是以更高的价格销售
     形态2:同业只有销售标准商品,贵公司则销售等级更高的商品
 

    形态3:同业只能卖出一件商品,但贵公司所推荐的东西,顾客会全部买下来

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十六. 菲利普.科特勒博士对商品定义(1)
 

商品有三种层次    


十七. 菲利普.科特勒博士对商品定义(2)    

十八. 合理提升顾客价值感的三种方法    
 商品价值的三要素
1、将商品表演出来
2、针对提供商品的方式下功夫
3、提高客户本身的期待感
顾客心理所谓的“商品”,只不过是商品本身而已,决定商品价值的项目还包括了“装饰的容器”与“提供者的态度”.
十九、 通过表演,商品价值可以提升数倍!
 商品表演的五种方法:
1、增加商品吸引力,
 让商品看起来变得更高级的方法.
2、煽情地讲述幕后故事
 增加与商品有关的“故事”
3、寻找特色,创造英雄
为商品增加与大众不同的特点
4、权威保证,大家都有
如字面所示,就是以“XX推荐”增加权威感
5、限定数量,限定时间
 例如“限量商品”等形式,借由“数量有限”
 

 让消费者觉的”难以买到“     

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