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网店要做好关联营销


发布时间:2014-08-26 21:46:35
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   通常,淘宝店长为了吸引流量,会把自己的一款不错的宝贝做低价的促销,产品必然低于成本价,也就是说从单品上来看。你绝对是亏的,甚至卖的越多亏的越多。抛开长远的推广效果不讲,如果单日内你想赚钱,你只有靠关联营销。指导大家如何在淘宝开店的小编整理过很多宝贝详情,通常在宝贝描述的醒目位置,都是跟本单最贴近的产品的搭配推荐,关联营销有以下几个目的:
1、缩短购物路径,将浏览者变为购买者
2、发现并激活用户的潜在需求增加店铺交叉销售能力,从而在单日实现盈利
3、增加用户黏性,提高店铺忠诚度怎样做关联营销
其实没有最好的方案,只有最合适的方案。在这里我只能给大家提供一个我的一个思考模型:用户共性需求分析——产品组合和价格组合——搭配销售策略——页面展示和推送,思考方向大致是这样一个线性的思考逻辑。
1.用户共性需求分析
     首先分析你上架聚划算这款商品,他的用户群体是怎么样的,他们有什么特征,他们的用户需求是怎样的。只有清楚的知道了这些问题,你才能知道你的目标用户群体最可能购买别的什么东西!然后你要做的就是将他需要的东西推送给他。
比如上周的男士内裤,卖家做了一个很奇特的搭配,因为从他的用户分析看来,买内裤的用户群体一般是已婚女性,所以他做了一个买男士内裤加5元送女士内裤的套餐!结果连带销售1000多件,达到1比1以上。
2.产品组合和价格组合
      在明确你的用户需求后就是关于连带产品的选择和组合的问题了!到底是男士内裤+女士内裤了!还是男士内裤+背心。
      一般产品的选择遵循以下几个原则:首先是产品选择基于用户的需求之上。其次产品尽力选择高定价策略的产品,因为这样你才能让消费者感受到是搭配销售的实惠,同时还能保证你的利润。还有就是关联营销的效果和店铺产品结构密切相关。比如上次还乡楼主的巴旦木销售了2000件连带了4000件!而家家购家的巴旦木卖了4000件,连带只有2000件!因为还乡家都是坚果类为主,用户需求一致,而家家乐产品以保健品为主,而推的产品是巴旦木。
      价格组合:高定价策略产品,原价和折扣价一定要形成梯度。但是优惠梯度要低于聚划算梯度,不然别人会觉得你是清仓促销。
3、搭配营销策略
      其实电子商务只是工具,其本质还是营销,网络营销。他具有和传统的营销一样的属性,从我们的日常生活中依然可以洞悉很多营销的道理。请大家想想想在日常生活中最常见的搭配销售方式:满X送X,满X减X,满x返x,全场清仓,换季甩卖.全场X折,积分兑换,抽奖,原价x现价x等等。
      其实在聚划算也是这样,满x免邮,送赠品.送免邮卡,店铺红包等等这些形式。现在着重讲下聚划算最常用的几个连带销售策略。
满x免邮
      在聚划算的商家几乎每一个都会做一个满x免邮的策略,尤其是食品类目商家。道理很简单,食品基本价格都是做1元,而邮费要10元,用户感受会相当不好,而这时怎么半了:卖家告诉你,满X免邮。然后你就可以放心大胆的去买了!最后你平衡了,卖家也赚钱了!
      基本原则:做任何一个优惠活动要满足2个基本原则。第一这个优惠要有感知度。比如在聚划算连带销售时的另外一个产品,你单独买要50,而同时买只要30,那就有感知度了(产品销售记录要好)。第二这个优惠要容易实现,不能太难。比如聚划算马上要做的奔驰团构。优惠了好几万啊。有感知度把!但是我不会很 high,很简单,我买不起,我达不到.那道理就很简单了,用户实现要容易,不能太难。
      所以在做满x包邮的时候。首先,要选择合适的产品,做好做出相应的套餐和推荐,前面讲了怎样选产品。第二这个X到底怎么确定?是满29包邮,还是39包邮!按照我以前的经验就是,首先我会计算我整个店铺产品的一个平均价格,比如是平均30元,那我会定一个略低于这个平均价格的策略,在买29就可以免邮! 总之就是让用户感觉,只要连带1单就可以免邮,很简单就实现了!
      其实用户只要迈开了第一步,你就别担心他不走第二步!
4.页面展示和推送
      网络购物和线下不一样,宝贝页面就是你的橱窗。就是你的情书,消费者就是你的爱人,你必须通过文字和图案打动你的爱人。
宝贝标题:大家都知道情书的前1句话一定要打动人,不然就丢掉了!就像给腾讯总裁写信,无数人会写,但是他回了我,因为我的第一段文字就让他无法拒绝。而在你的宝贝页面上,宝贝名称就是你的情书第一句话,直接关系到能否打动你的消且者。
基本原则:简短、明快,只击要害,好处就要喊出来!宝贝标题要反映你这个产品最能打动消费者的信息(除了客观的描述性文字,比如巴旦木)。可以列出几个你觉得能打动消费者的新款,比如品牌名称:马克华菲。比如关键字:2010新款秋装比如特价活动:满19包邮!
页面结构:宝贝描述应该按照你给用户需要传递价值的主次程度排序。由于聚划算单品亏了,为了最连带销售。我会将连带销售的产品搭配放在最上面。(产品组合,满多少包邮等等)。然后是宝贝的核心信息,如果是品牌我会做上关于品牌介绍的内容等等。然后是详细的宝贝秒素,最后是聚划算的规则!
页面设计:能做图尽量作图,将几个重点推荐的产品列出来,标明原价,搭配价,原来销售数量等等。

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