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提高淘宝店转化率的三大要素


发布时间:2014-08-08 17:27:25
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   转化率是影响网店销量的关键词。网店如何策划才能提高转化率呢?归结起来,离不开三大模块:A.信任度模块 B.关联营销 C.活动策划。下面我们就针对这三大方面如何操作给大家详细讲解下。

   转化率是一个综合影响因素,需要团队客服协作解决。提升转化率最重要的就是监测转化率,了解流量的来源。流量来源决定了流量的质量,也就是流进来的用户的需求和店铺商品的关联度。

    A信任度模块 

 上面所说的模块功能并不是要求卖家将自己的宝贝原封不动的照搬卖家要根据自己产品的特点和自己善于的表现方式来有选择的组合。品牌增值模块(增加信任度和商品附加值)电视媒体的报道,可以体现品牌的实力代言人的背书,可以让品牌有更多亲和力和可信度。

  网络购买评价,更让顾客解决后顾之忧,看到更客观的评价。

  试用评测,可以让商品的试用过程更直观的展示给顾客。

  试用前后对比,可以让顾客了解功效,通过数字和柱形图,让效果更有说服力。

  商品的细节图,要注意配合说明文字,并在说明文字的设计上,参考品牌本身的定位设计,会更有品牌感,并注意适当留白,不给顾客太压抑的感觉。

    B关联营销

    关联度做得好坏的指标在哪里?

 我们在量子统计里关注宝贝的3项指标 :1、平均访问时间 2、访问流量 3、跳失率如果你觉得指标太少了…不妨再计算下:该宝贝的转化率=时间段之内购买个数/访问流量基本上,这四个大指标,是做关联营销的开始!它们是一个诊断的开始,所有关联营销,如果能看做是一个诊断解决的动态过程,那么,关联基本上能做好。

  选择的商品,是越多越好吗?选择的商品,是同类其他款?还是不同类,进行互补的商品呢?

  1.选择的商品,不是越多越好。因为顾客的注意力是有限的,建议最多不超过4个搭配商品。

  2.同类型其他款商品,会提高顾客转化率,因为这个商品顾客没有看中,可能看中了推荐的其他商品。不同类型的商品,会提高客单价,因为顾客如果购买,是可以合并在一单购买的,是在试用中互补的,类似服装类目的外套搭配围巾,或者化妆品类目的洗面奶配合爽肤水,都是有关联性的。

    关联的方式有哪些?

  营销与数据结合,找到交易效率效率最快与关联销售额最高的平衡点才是做好关联营销的本质。

  动态改进方式:

  动态算法,对新店以及新产品没参考建议,对非热门产品做好关联营销往往需要一个消费者的洞察推测即可,对于从数据观察得出的关联组合,仅限:热销、高流量、旧产品。针对这些产品,可以随时做到的几个动态:

  找出热销产品,搭配多点!

  找出跳失率很高的产品,关联推荐跳失率低/热销的产品!

  找出转化率很低的产品,关联推荐热销/转化率高的产品!

  找出高流量跳失率很高的页面,修改宝贝描述,搭配跳失率很低产品/热销产品!

  找出高流量转化率低的页面,修改宝贝描述,搭配转化率高产品/热销产品!

  找出平均访问时间低的宝贝,修改宝贝描述,尽量少关联

  组合方式:

  推荐的基本上都是同价位或同品牌商品。不要推荐客户可替代产品。存在不存在互补产品?存在,赶紧第一时间首要搭配。找出卖的最多的组合,推荐之。

  页面设置方式:

  宝贝描述的关联推荐你是想放在上面,还是放在下面比较合适呢?这个问题的提出其实涉及到了消费者心理的问题,个人觉得,放在最下面才比较符合消费者心理,但是,还是要看情况:比如说,当一个宝贝的转化率很低,流量大的时候,如果还在放在下面就太浪费流量了!

  这里先要问下自己,页面是活动产品/推广产品/平常产品的哪种?活动与推广的目的是什么,如果你说直通车的目的就是让此款产品热销,这时候就不应该加关联在上面,不然很容易分流了。平常产品的话,建议是放在下面。

  这里面还有个比较重要的技巧:

  上面放流量大转化率高的产品,下面放流量低转化率高的产品,是一个页面最合理的分流方式。

  有个问题就是,想好了以上的关联,但是位置上是放在关联套餐里比较好还是放在宝贝描述里做图展示会比较好?

  个人觉得卖的最多的组合(通过历史记录),设置在关联套餐里比较好,顺从大部分购买此产品的心理,而其他的关联,在宝贝描述里,这样的排列方式会合理点。

    价格梯度的设置

  活动价格:比如说一件包邮98元,你设置了个68元的关联,消费者觉得值么?建议活动产品关联的主推产品价格不要比活动产品价格低(互补,功能组合产品例外)。宝贝描述页产品价格分布:一个宝贝描述页面,关联的最好的方式是:高中低三种关联产品,中价格的多点,三种梯度;组合产品的价格:一般使用高低配的价格,或者多点产品,主要设置上让相加价格-最终价格达到相加价格1/3左右,对消费者的杀伤力是很强悍的;

    关联推荐的操作流程

  总结出来的几个比较好的步骤,上面说的,如果是新店或者新产品,往往是通过洞察的预测来做搭配(可以做小规模测试以及调查),但是对于运营一段时间的产品以及店铺,就应该通过数据来规范操作关联推荐了!它应该是个动态修正的过程!
 

  第一是用数据分析页面存在的问题:停留时间、浏览量、跳失率,转化率,数据出现的问题针对搭配,然后再考虑是不是可以用组合方法来考虑。

  基本上是:找出产品页面存在的缺陷!然后从这四个维度来分析!例如:有个产品,停留时间短,流量量高,跳失率低,转化率高,这个产品基本上能判断:很能让消费者冲动地下单,很有紧迫感。

  这时候就要进入第二步:分析出现这四个维度的原因是什么?无非就几个:价格、引流匹配度,视觉营销,评价与销售记录等。像举例的产品,应该是下单速度很快,视觉营销这影响因素比较少,价格与引流匹配度因素较高了,这时候,需要考虑的是如何利用有利的因素,以及如何改正不利的因素。

  第三步就是针对分析的各种因素想出的解决以及改进方案:举例的这个产品,应该是把关联放在宝贝描述的最上面,达到最大的分流效果的话,应该放组合产品和热销产品。

  第四步就是效果的评估,评估就是修改后,购买此产品外的产品数量有没提升,或者组合产品购买量有没提升。

    C活动策划

 在策划你店铺的整体推广方案的时候,先要明确以下2个理念:1.活动设计要有阶梯。
    
    2.产品设计要有阶梯。

    1.为什么活动设计要有阶梯?

  通过广告引入到你店铺的人流,按照目的性来画图形,一定是一个金字塔型。明确购买意图的,可能是其中的百分之二十。有兴趣,但还不确定是否购买的,占其中的百分之六十。来看看热闹的,占其中的百分之二十。要起到最好的效果,要考虑到适合各个心理状态的顾客的情况,并有针对的活动来满足他们的需求。

  例如:针对明确购买意图的顾客,设计:打折促销的限时活动,买后5分带字好评并淘分享的顾客,或者下一次购物的5元抵用券之类的活动。

  针对有兴趣,但还不确定是否购买的顾客,设计名人见证媒体报道 顾客好评的内容,以增加顾客的信任感。

  针对来看热闹的顾客,设计1元拍卖,时间7天。另在帮派中建立一个回答和品牌有关问题有奖的帖子。最终产品竞拍结束的时候,最终的拍卖价格,例如:最终竞拍是311元,在帮派中311楼的回答问题,并回答正确的顾客,可以免费获得这个产品。

  以上活动的思路仅供参考。你可以考虑到更多的顾客需求点。例如,设计一个3个月包邮卡,10元。 以此增加顾客的粘度。活动的设计,都是从顾客的心理分析出发的。

    2.为什么产品设计要有阶梯?

  通过广告引入到你店铺的人流,按照消费力来画图形,一定是一个金字塔型。消费能力最强的高端客户,永远是少数,可能是其中的百分之五。消费能力较富裕的精英客户,可能是百分之十五。百分之八十是追求性价比型的普通客户

  如果要提高顾客转化率,不能不考虑到百分之八十的普通客户。针对每个客户群,都有适合的产品。是提高顾客转化率,带动销售的重要因素。例如:一家胶原蛋白口服液的商家,他针对高端客户,有2000元左右的礼盒套装,针对精英客户,他有限时5折的4款主打产品。针对普通客户,他有一包1元的试用装,限量一个ID限购20条。

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