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如何使用“包邮手法”完胜客户


发布时间:2014-10-23 02:16:46
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   一年一度的双11和是双12已经离我们远去了,即将面临的将是圣诞节和春节的网购风潮。在这段空闲的时间段内,有些消费者打起了修身养性的消费观,只等大促,拒绝任何的非节假日活动。据一些淘宝卖家吐槽,现在店铺里每日的订单越来越少了,少的像是提前过春节了。面对如此境况,你的店铺是否也如此?对此,在活动前后,您是否在店铺的某些方面做出了改动?如:邮费、促销形式、优惠幅度……


 


事情经过:
      来自山东烟台的卖家米娜,在论坛上唠叨到:“前一段时间店里一直包邮,每天也有7、8单,双十一又打折包邮,卖的还可以,现在不包邮了,竟然都没有人买了。。。包邮和不包邮的差距这么大吗?还是大家都习惯包邮了,不包邮就不买了啊?”。
       在今年的双12活动中,玩法比较简单,但是在优惠上却是非常的粗暴!如红包、购物车、拉熟等营销活动中,对于平日利润本来就很低的卖家来说,双12对他们来说就是赔本卖吆喝,迎来的或许是“掌柜,您这个衣服再便宜些,今天双12,您总该再给我优惠些哈!”这样的一番话。众多卖家为了应付这类的客户,选择了增加邮费,作为降低赔本的基本手段。然而,这样的措施使用不得当,反而会带来不好的效果。
众说纷坛:
@扬州泽华:我和卖家米娜的想法是一样的,每个买家先问一下包邮,不包就走了,包了就再聊。唉!包邮就这么重要吗?我店是经营蓝月亮的,品牌的产品,利润太透明的,一瓶就挣了最多2元钱,还要包邮,我真想哭。
 @上海园家:现在买家都要求包邮,新店开张本来就不赚钱还倒贴运费。如今邮费太贵,最终获利的只是快递公司和那些消费者们,而我们卖家转到的只是个热闹!
 @我就买东西:其实羊毛出在羊身上,包邮说好听点是买卖双方共担邮费,再惨点,是客户买单!其实很多买家都不明白,包邮是一种商业手段,包邮说白了就是你出钱,我赚眼球!聪明的客人是会自己核算宝贝是否信价比高。“宝贝价格+邮资=实际价格”所以核算下来有很多不包邮的店家信价比更高!
@标与花:也许是你刚开始包邮,现在不包了,人家就觉得不划算了吧。事情有了开头,之后就没有了,人就觉得不划算了,自然老客户的转化率就下降了。如果放在心理学角度来看的话,这仅仅是一个购物心理影响购物行为的结果,其实最终的受益者还是我们的卖家。
小编解析:
       往日,大家关于“包邮”的讨论,最多是在于城市之间的比较,如江浙沪都是包邮,其他地区如新疆、西藏、青海等地区,邮费则会标的异常高。一来可以降低自己的运费成本,二来可以减少丢件率。因为偏远地区的快递网点不是很多,加上路途中经过的城市和花费的时间都很久,所以很容易造成丢件的情况,设置过高的邮费,则会使这部分的消费者放弃购买,减少自身的损失。
       现如今,包邮时代已经来临,不包邮,则不买东西,成了消费者购物最基本的要求。小编在此需要打一个大大的问号,难道给消费者包邮,消费者真的买到优惠了吗?借用网友“@我就买东西”的话来说,“宝贝价格+邮资=实际价格”。按照这个公式来看,购买包邮的产品,其实消费者是被卖家坑了,因为在包邮的情况下消费者无法在与我们的卖家进行讨价还价。相反,在不包邮的情况下,我们需要考虑一个问题:为什么卖家不包邮呢?理由只有一个,利润太低,不适合包邮。对此,作为消费者,欲购买该产品,第一反应是与掌柜讲价,给与适当的邮费优惠,在一些中小卖家中,因急于出售产品,多数会在邮费上给与优惠,这样作为消费者我们就享受到真正的优惠,避开了包邮的假把式。
      同时,作为卖家来说,我们到底何时设置包邮,何时设置运费呢?原则只有一个:向利润看齐!在一些做爆款的卖家中,他们多数会采用爆款给与超低价,不包邮,但同时他们会搭配一个同款或者互补产品,捆绑给与包邮!一来,增加了产品的销量,提高了产品转化率;二来,增加了客单价,提升了产品的综合排名。其次,在有邮费的基础上,大家也可以尝试单款产品购买多件包邮的做法,此法适合SKU较多的产品!

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