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15天打造月销1.5万爆款的秘密


发布时间:2014-07-01 14:49:40
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   现在,淘宝开店女装是很多店长们的首先项目,因为它货源好找,但是也有店长觉得这个行业太难做了,想要做一些小商品之类的,于是数码配件店就进入了大家的选择行列。那么一个配件店怎么经营呢?看看淘宝开店的小编整理的一个网店运营的案例吧。
      通过一家专卖苹果手机配件的五皇冠C店实操经验,揭晓它利用全网营销渠道,分五步流程循序渐进打造爆款。手机配件这个类目不同其他,不跑量就得死,除非你是打小众手工制作牌的。打造爆款,也就是热卖款、引流款就尤为重要。
      有人问,爆款经济不是out了吗?没错,随着店铺的优胜劣汰,现在更注重店铺的品牌和服务,但不是说这项技能不重要,而是已经成为一项店铺营销的基本技能了。达到什么量才叫爆款呢?直通车、淘宝客、阿里妈妈、团购、微博......各种渠道,没有做不到,只有想不到。善用淘内淘外各种活动平台,单月爆款的销量一次次刷新我们的想象。
     本文采访到一家专卖苹果手机配件的五皇冠C店,它可能不会溢价,它也可能还没走上品牌的道路,但这不妨碍它在手机配件这个类目玩得风生水起。那就一起来揭晓它是如何利用全网打造爆款的吧,其他类目卖家可以从中窥出一二。
爆款打造五步走
      第一阶段—爆款选择(时间忽略不计,因为每天都要跑市场)。手机配件类目特点是:花色更新换代很快,市场上不断有新品、潮品,消费者的特点是喜新厌旧,一般一款手机壳的生命周期是30天;手机配件厂方或供应商提供的价格在不同时段有很大的波动。比如上市初期,考虑到开磨具打板的成本较高,计入卖价中,拿货单件高;过段时间后模板成本收回,价格下降;市面上,如果该款是个热销款的话,其他厂家都出来此款后,价格会一降再降。
      掌柜在上市初期就慧眼相中这款的原因是:1.花色繁多,符合潮的特性;2.卡通图案,十分投年轻人所好,页面共有24钟花色(因为淘宝宝贝页面最多只能设置24个可供选项)。比如有最新卡通人物的图案,也有比较抽象线条的图案;3.同时是情侣款,一般买这款手机壳的买家多是成对购买,或买4个甚至6个,送给朋友或备用。容易跑量。
     第二阶段—爆款测试(耗时一周时间)。店铺美工针对该款宝贝做了5组焦点图,这时售价为25元价,不包邮,但送赠品。通过设计首页的banner导流,辅以小量投入的直通车,前期测试日均花费200元左右。测试结果显示转化率达7-8%(一般促销手机壳卖到底价9.9元包邮的转化率是15-20%)。因此这个数字在目前没有大力推广的时候是十分可观的。通过后台数据,统计出这五组图片各自点击率和页面停留时间,选出表现最优异的一组。一周累积成果是销量 100-200件。
      第三阶段—站外活动(耗时1-2天时间)。考虑到淘宝官方活动,一是供不应求,成本较高;二是要求的折扣力度较大,这一阶段暂不选用,而是将目光投向站外。阿里妈妈的站外引流,微博达人的大号转发和报名1~2家淘宝客导购网站。值得注意的是这时候的淘宝客佣金掌拒设置高达40%,原因有二:一方面,淘宝客选择产品看中的是销量和佣金,此款目前销量还在起步阶段,只能靠佣金制胜;另一方面,这个时候设置的单价还是25元/个(送赠品),扣除佣金,相当于,8元价,价位还是理想的。累积1~2天的结果是销量上升到200-300件。这一阶段直通车还在继续投入并加大规模。
      第四阶段—团购网站(耗时一周时间)。精选的是爱团网,考虑到一是这家是小型团购网站,不是卖坑位,而是抽取佣金的收费形式,即成交价的10%。二是该团购网站属于“小而美”的范畴,定位在18-25岁的女性,和店铺数据分析得出的消费群—年轻女性不谋而合;三是报名上活动,是2-3款店铺宝贝同时上。这时该款手机壳的价格定为9.9/个包邮(不送赠品),这肯定是要亏本的,选出店铺另外两款利润款宝贝,多少卖一些,来弥补亏本的那部分。
      团购活动结束后,该款宝贝月销量冲到5000件左右。值得注愈的是这个时候还是配合直通车、阿里妈妈和淘宝客,没有停掉,而是进行相应调整,将直通车出价设高,投入的关键词每天调整2次,以求精准。淘宝客佣金则下调到15%左右。
      第五阶段—淘宝官方活动和团购结合(耗时1-2天时间)。在第四阶段的后期就展开第五阶段。因为团购网站页面不断刷新下沉的关系,上活动第一天的销量等于后6天之和。这一阶段报名了淘宝官方活动—集分宝和返利网站—淘800。销量从5000一跃上升到10000,转化率高达20%。一是淘宝官方活动流量大;二是先前购买的老顾客回头;三是销量和好评的累积,促进下单率;四是低价,维持9.9元/个包邮。这个时候淘宝客的佣金比例还是维持15%左右,直通车继续优化。
      半个月把打造爆款的工作基本完成,这个时候月销量是15000多件。剩下来的半个月则是通过优化直通车+淘宝客十硬广+阿里妈妈。活动期间发货量暴增,广告投入保持不变,如销量没有达到预期效果会延续活动价几天,加大广告投入至日均1500元左右,之后提价观察下销量情况,如果销量跟不上,会再降价(略高于活动价)刺激消费,目标是稳步在销量排名前25名。
      通过一些售后服务来提升好评率、回头率和转化率。坚持下来,一个月后月销量接近3万件。值得注愈的是半个月后,该款手机壳价位提升到15元/个包邮,为了安抚老客户,这时候又拿出赠品来“贿赂”买家了。同时销量的累积也带来了很多小额批发。
掌柜感悟
     可能有同行会问,你天罗地网的这么多渠道,广告投入一定很大吧。以直通车为例,我的平均直通车点击费用是0.6-0.7元就可以排在靠前位置,平均每天引流1000-1500个。原因:
1、一定要选市场认可的款;
2.把控产品质量和包装,做好客服培训和售后短信推送服务,该款宝贝乃至店铺整体信誉好;
3.优化关键词,慢工出细活,质量得分高;
4.多活动配合,前期尽量不要选择投入大的活动。
      卖5万件货才净赚10万元,是不是有点少?当然是,事实上一般的掌柜都不会去计算单品的成本,因为引流款,连带才是卖家关注的。

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