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双十一 淘宝卖家如何玩转大促


发布时间:2014-05-29 08:27:21
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 双十一,对于电商行业来说,是一个意义非凡的日子,也是一个极具标志性的时间节点,一个零售界的正在上演的传奇。这一天,已经成为了电商平台、网络卖家、物流企业的必争之日。如今,甚至连线下卖场、商场也在这一天短兵相接,烽烟四起。 让我们回忆一下去年的双十一,2012年11月11日零时,第1分钟,1000万用户同时涌入天猫,10分钟交易额达到2.5亿元,37分钟10亿元,2小时17分钟33.7亿元,超过前年(2011年)11月11日全天交易额……全天淘宝和天猫的总销售额达到191亿。
        现在离今年的双十一还有一个月的时间,正是各大电商平台和卖家们筹备的时间,各种准备工作正在有条不紊紧张有序地进行着。小编给大家说说四阶段备战——拿下重量级大促
 

双十一 淘宝店家如何玩转大促

【一、活动筹备阶段】
一、选品:产品几乎决定了一个大促活动的成败
“四四二原则”——40%的定位+40%的产品+20%的运营
选择产品——以市场数据为导向,对产品进行筛选——结合自身的产品供应链来做出判断
1、关注行业内的宏观数据:热销产品、主流价格段、近30天销量
2、关注单品的微观数据:收藏量、搜索量、关注量
通过上述两组数据对产品进行筛选后,匹配自身供应链系统,货源稳定、价格合适的既可以作为活动的目标产品。
 

双十一 淘宝店家如何玩转大促2

二、争取淘宝资源
        淘宝的资源是有限的,如何说服小二将资源协调给你?
1、真诚,是所有沟通的基础
        信任感的建立,前提就是让对方感受到你的真诚!
        前期和小二进行接触,基本都是通过旺旺进行沟通。这种非面对面的沟通方式,很容易产生交流障碍,这个时候建立信任感便是最重要的事情了。
        例如,刚开始接触的时候,很正常地,小二会问你们的规模,你们对于店铺的资金投入,未来的经营规划等等。这个时候切忌顾左右而言他,现状不好,其实不是大问题,关键是        你要让对方感觉到你们有面对问题的勇气,有进步的空间和潜力。
2、换位思考,投其所好
          可以换位想想,小二为什么要把资源给你?很简单,他们也背着销量任务,如果你可以帮他们完成销售额,当然会把资源协调给你了。所以,转化率、客单价便是他们最关心的了。要资源,那就投其所好吧!让小二知道,你们为转化率方面做了哪些努力,在产品的客单价方面做了哪些选择,让他们感觉到你家真的很给力。
3、合作精神,不要拘泥于小节
        说到合作,那肯定就有亏有赚的时候,不是每次活动你都占尽便宜。你要坚信,你和小二之间的合作不是一锤子买卖,你需要考虑小二的销售额指标,在产品和价格方面该让步的时候可以让一下,失之东隅收之桑榆嘛!不计短期的得失,才会有长期的合作。
三、客服准备
1、培训
       包括产品培训和技能培训两方面,客服必须要对整个活动的产品和时间节奏都了如指掌。
2、分工合作
       售前、售后、催款,专人专职专注,在大促期间不放松服务质量,才能对店铺DSR负责。
3、排班一定要科学,预留应急人员
        24小时,三班倒,交接班时间选择在活动流量的低谷期。切忌在咨询高峰期进行交接,自乱阵脚。按照客服的人数规模,最少预留10%的客服,可以在紧急情况随时上前线!
四、仓储团队准备
1、仓库一定要举行发货预演,提前熟悉整个流程,并且为突发状况做好预案。
2、提前打包,提前和物流公司沟通好交接时间。
3、硬件要准备充分,打印机,纸箱,快递单,每一样必需品都要储备充分。
【二、活动预热阶段】
一、淘外预热(淘宝客)
1、微博、QQ空间,论坛,凡是有人气的地方,该炒作的炒作,该发帖的发帖。
2、充分利用淘宝客推广,建立新的淘客佣金计划,尽可能的高佣金,重赏之下必有勇夫,让草根站长为你服务。
 

二、淘内预热 

1、店铺内更换首页、更换关联海报,突出活动的时间点和利益点,主动将人气聚集到活动期。

2、发放优惠券,没有什么措施能比优惠券更能提高回头率、更能刺激消费了,所以,在合理范围内,尽量发放吧。
3、淘宝系SNS社区,掌柜说,帮派,淘宝论坛,凡是能利用的都不要放过!
三、统计数据,适时调整
1、盯紧活动产品的收藏量增长
2、关注活动产品的咨询量,以及主要咨询内容
3、以上两个数据,以小时为阶段进行统计,趋势不太好的话,及时调整产品策略。
【三、活动进行阶段】
一、带着目标上路
1、活动期间,分阶段对销售目标进行分解。
以双11为例,分为5个阶段,也是销量集中的阶段:
1)活动开始后的1.5小时,这个阶段的销量直接检验预热的效果。(25%)
2)上午的9点-11点,这个阶段是开始全力奔跑的阶段,直接检验产品的竞争力。(20%)
3)下午的15-17点,(20%)
4)晚上的20-22点,(20%)
5)最后1小时23:00-23:59,(15%)
        将目标分解开来,最大的意义便在于,如果达不到目标值,便可以及时在下一个阶段进行调整。
 

双十一 淘宝店家如何玩转大促3

2、让运营、客服、设计、仓储···让每个环节的人员都熟知目标,有目标才有激情,有激情才有拼劲!
        首先,一场大促,锻炼的不仅是前端的运营能力,还是对后端供应链韧性的检验,唯有上下一心才能发挥出公司最大的潜力 。
         此外,充分调动整个公司的资源,不仅是大促成功的保障,对于公司文化建设来说,也是最好的时机。每个人都围着一个目 标冲刺的时候,是塑造企业归属感最好的时候。这也是为什么很多新店铺,新公司一开始都需要一场又一场的大促,不仅仅是 业绩方面的需求,其实也是塑造企业归属感、团聚人心的需要。
二、盯紧活动的推进情况,如何应急
1、以小时为阶段,统计UV,统计销量,统计咨询量,和预期进行对比,对形势进行判段。
2、紧急状况,销量跟预期不符,淘宝系统出现问题,旺旺咨询量超出承接范围,突然停电停网···各种情况都可能出现。
应急措施,举两个例子:
1)如果销量超出预期,怎么办?
        首先,应该及时启动预留库存(在备货的时候,应该预多20%的库存);
        再者,准备好关联产品、替代产品后,联系小二,一旦库存超越警戒线,便立刻替补上去,切忌让产品下架。
        最后,调动整个供应链,看能否增补货源(一般来说补货的难度比较大,故放在最后一项)
2)如果销量不到预期,怎么办?
       首先,分析数据。是流量不足?还是转化率偏低?
       流量不足,那就想办法引流。三个方面:一是加大各种推广手段的投放力度,二是通过短信、邮件、旺旺等方式挖掘店铺的 老客户流量,三是BD人员主动争取平台流量。
       转化率偏低,也是三个方面:一是收集客户的咨询内容,判断产品是否存在缺陷;二是检查宝贝页面,看产品卖点的呈现是 否清晰完整;三是调配人手,加大催款的力度,尽力挖掘拍下未付款的订单。
        总之,应急之道在于“不乱”。leader不要乱,团队人员不要乱;然后就是对症下药,调整价格,调整客服,调整设备,总之 要有力挽狂澜的勇气,决不放弃!
三、大促的销量分布特点
        一般情况下,大促活动的销量集中在5个阶段:
1、活动开始后的1.5小时,主推产品爆发的时刻,奠定整场活动销量基调。
2、上午的9点-11点,活动产品全面开花,店内非活动产品的动销也开始跑起来。
3、下午的15-17点,店铺动销持续跑量,销售额完成预期的六成以上。
4、晚上的20-22点,主推产品的库存接近尾声,店铺开始主推关联产品。
5、最后1小时23:00-23:59,最后时刻,整场活动的销量基本定型,催款成为剩余时间的主要工作。
要注意的是:
1)活动开始和活动结束,一首一尾是付款速度最快的时候,催款工作要跟上节奏,要火上浇油。
2)和日常的购物高峰相一致,上午10点和晚上21点是活动的两个销售高峰期,售前接访要hold住,转化率才能跟得上。
四、分工合作很重要
说三个例子:
1、客服组分工
1)售前客服专门开辟团单渠道,让团单不因为大促而遗漏。
2)催款客服安排专人分别负责短信、400电话、旺旺等方式的催款,
3)售后客服则分为处理退款、和仓库对接异常订单、处理投诉等专职人员
2、设计组分工:
       大促期间,设计组主要负责图片海报的修改和调整。可以按照图片的展示位置进行分工:首页,关联,详情页,橱窗图。每张图片的修改,都专人跟进,做到迅速、准确、有效。
3、运营组分工为:
       运营是大促期间任务最重的岗位,要时刻跟进活动的进度,并随时做好各种调整准备。可以按照职位进行分工即可:文案,数 据,店务,BD。各自负责专业的领域,精细化地对活动进行操控。
PS:活动期间,尽量让运营、客服、设计、产品、审单各个环节的人集中办公,有问题可以现场解决,减少沟通成本;
最好的情况是让他们在各司其职的同时,做到有条不紊。
【四、活动结束阶段】
一、异常订单,不可大意
       1、订单从前台流转到审单组再到仓库,每一个环节都应该有处理异常的机制,正常订单的流转速度不能因为异常订单而停止。在大促期间,订单如果流转不通畅,可能会让整个发货体系崩溃。
       2、每一个异常订单,都应该有专人去跟进解决,不要让其成为影响店铺评分的定时炸弹。
二、发货速度,决定店铺生死
      1、发货和活动同时进行,在72小时内,争分夺秒,无论如何都要发完,如果发不完,售后问题会让店铺一蹶不振。
       2、有条不紊,尽量减少人为的漏发、错发。
三、逐级调整产品价格,不放过后续流量
       1、活动结束,流量会下降,但是整体来看,仍然比日销流量要大。
       2、活动产品的价格,慢慢提高,最好在三天之后恢复正常价格。早了,不利于充分消化活动尾期流量;晚了,会让活动期间购买的客户产生心理落差,会增加店铺退款率、不利于店铺DSR评分。
四、开展后续的会员营销
      1、数据建档,统计买家的信息
 

      2、适当地开展CRM营销,促成回头购买率,要让大促积累下来的用户成为店铺的流量红利。

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