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把我三大关键做好关联营销


发布时间:2014-04-03 04:29:22
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   关联营销要不要做,那些主张不做关联营销,觉得关联营销效果微乎其微的,都是不懂得如何做好关联营销的人。那么,如何才能做好关联营销呢?

    第一关键:合适的形式与选款方法

    一、【搭配卖】形式

    1、可用主题:搭配套餐、搭配减价、搭配折扣、加X元换购等等。

    2、见效指数:四星。主要通过对相同生活场景的想象与运用,推荐买家可能会同时购买的宝贝,成倍地提高信誉和客单价。

    3、选款方法:

    首先尽量把功能互补的产品相关联,例如:【毛衣—围巾—帽子】、【文胸—系带—收纳盒】、【水族箱—过滤器—打氧棒—硝化菌】等等;

    其次给予一定的价格刺激,例如:选择套餐中的任意两件享受八折优惠,购买套餐全部产品享受七折优惠同时包邮等等。但要确保有一定的利润空间。 

    二、【好评推荐】形式

    1、可用主题:好评宝贝推荐、好评展台、口碑产品推荐等等。

    2、见效指数:四星。

    3、选款方法:

    首先要以功能相同或相近为大前提,其次要有一定的好评支撑。例如在评价偏低的宝贝中,推荐几款同类下评价很好、分数较高的产品,同时也可以给予一定的价格刺激。

    这种方式与【热销推荐】一样,都属于在没有优势的宝贝中推荐有优势的产品,做到取长补短、转移买家视线,流量不浪费。 

    三、【同类推荐】形式

    1、可用主题:您可能还喜欢、同类热销宝贝、相关宝贝等等。

    2、见效指数:五星。因为买家大多数情况下是冲着他们喜欢的功能点、属性而点击一个宝贝进入详情页,越是接近他们的购买目标,关联销售的几率越高。

    3、选款方法:

    首先把功能相同的宝贝相关联,例如:在“无袖羊毛背心”这款宝贝下,推荐其他几款“无袖羊毛背心”,在“纯棉长袖衬衫”这款宝贝下,推荐其他几款“纯棉长袖衬衫”;

    其次产品属性要相同或相近,例如:红色米奇拎包—红色拎包、1.2米咖啡色办工桌—1.2米深色办公桌;

    最后价格要相当,例如:39元的打底裤—20-50元之间的打底裤、128元的洁面乳—100-150之间的洁面乳、380元的羽绒服—300-500之间的羽绒服。

   一般而言,推荐宝贝的价格与主宝贝相比,有一定的上下浮动对销售影响不大,但要注意一个细节,低价格的产品中,推荐比之更低价的宝贝为主,向上浮动的幅度尽量小。

    中等价格的产品中,偏低和偏高的产品数量差不多为好,价格浮动可以比底价产品大一些。

    高价格产品中,推荐价格偏低的宝贝数量不宜太多,而以偏高的产品为主,因为能接受这种价格水平的买家更追求品质和虚荣心,所以适当把利润空间提高一点,价格浮动也可以大一些。 

    四、【热销推荐】形式

    1、可用主题:热销排行、热卖推荐、HOT抢购、镇店之宝、限时秒杀、团购等等。

    2、见效指数:四星。

    3、选款方法:

    首先要以功能相同或相近为大前提,其次要有一定的销量支撑。例如在销量偏低的宝贝中,推荐几款同类下销量较高的产品,同时也可以给予一定的价格刺激。 

    五、【情感嫁接】形式

    1、可用主题:别忘了给父亲也带上、别忘了伟大的母亲、亲 您的孩子可能正需要 等等。

    2、见效指数:三星。

    3、选款方法:

    首先要立足于家人之间的情感联系,例如新婚夫妇买电视机、冰箱等大家电,可以在宝贝中推荐几款小家电,噱头为“亲,天冷了,别忘记关心一下父母哦”,然后放一些取暖器、净水器之类的小电器。

    再例如母婴店铺,可以在多功能上衣的宝贝描述中推荐几款孩子的尿裤、奶瓶、纸巾等产品。再例如珠宝首饰店铺,可以在结婚钻戒中推荐几款黄金小首饰,作为新婚夫妻感谢母亲的礼物。

    其次要注意一定的价格层次,主宝贝价格偏高,推荐宝贝价格偏低,这样更容易见效。

    当然,这种形式比较适合于部分行业,对于某些行业而言可能很难找到这样的噱头。 

    第二大关键:推荐宝贝数量控制

    一般而言,数量控制在6-9款比较合适,多了会引起买家反感,过犹不及。对于女装类店铺而言,还有被降权的风险,如果在描述上方推荐过多的宝贝,或者占用太大的篇幅,可能会影响搜索排名。当然了,这对于其他类目的店铺没有风险。

    搭配卖的形式,宝贝数量可能更少一些为好,2-4款为宜。

    第三大关键:发布展示位置

    一、【宝贝一一对应】效果最好

    就是以每一款宝贝为主宝贝,分别去选择一组专门为它而推荐的宝贝,这就是所谓的精准关联营销了。

    二、【类目一一对应】效果其次

    就是以一个类目的宝贝为主宝贝,在这个类目下,所有宝贝中,都推荐同一组关联宝贝。这种展示效果肯定比不上第一种了,会大打折扣的。目前大约有10%的买家采用这种方式。

    三、【全店统一】效果最差

    就是在全店所有宝贝中都推荐同一组关联宝贝,因为这种方法最简单快捷,所以80%以上的卖家都在采用,但是这也是为什么我们开篇说有那么多卖家觉得关联营销没效果的根本原因!

    说了这么多,其实做好关联营销还是要从细处着手。还有,一定要在实践中总结经验,知道网店经营。

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