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开网店如何利用好赠品营销


发布时间:2014-06-21 19:28:24
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    随售物品中附带赠品,多少会给顾客带来惊喜与神秘感,从而得到加分。但光看生活中的各种送礼尴尬场景就知道,送礼也有讲究,更何况销售送赠品呢?下面随开淘网的小编来看下销售中送赠品需要讲究哪些基本原则,以及卖家如何给顾客挑赠品吧。

    基本原则

    A.送附带记忆功能的赠品

    卖家辛苦准备的赠品,结果顾客在使用的时候完全记不起来源,那岂不是白送?所以,要送让消费者在使用或看到时能产品牌联想的赠品才行。最常见的方式,赠品上印制logo,当然,口号、宣言等最好也用上。

    B.不要小瞧收藏、携带和使用功能

    再好的赠品,如果不是会被顾客经常用到或看到,那也就是拆包瞬间的欣喜。买牙膏送到涑口杯,买项链送精美礼品盒,或者感情意义的信件或标签。

    C.赠品价值别夸大

    有卖家为了鼓励顾客下单,会把赠品夸得神秘而诱惑,结果让顾客大失所望。当然,赠品也不是越贵越好,不然卖家的成本就太大了。按照经验,如果是激励立即购买的赠品,一般最高会占到商品本身价值的10%-15%左右;其他非即时激励的促销赠品一般只会占到商品本身价值的3%-5%的样子。

    如何挑选赠品

    掌握以上基本原则,卖家们也别急着跃跃欲试喔,因为真正的大头是如何给顾客挑礼物。并不是所有类目的卖家都适合送一样的东西,所以,我们一边看看送给顾客的礼物都有哪些,一边分析是否适合自己。

    一)相同品类赠品

    此类赠品主要是试用品,适合美容护发和食品类目,其目的主要是给顾客一次试用机会,以此激励顾客去购买赠品的标准款。

    美容美发类目

    赠送美容护发类目赠品的时候,尤其需要注意以下几点:

    A.送漂亮的赠品

    别以为是赠品就可以小瞧,买此类商品的大多是女性顾客,她们对美有执着的追求,并经常以貌取人。比如送香水小样,如果标准款的样貌足够精致,那么Q版小样则会令她们尖叫。为了节约成本,可用试管装,但包装要让它看起来精美、高档。

    B.辅助说明很重要

    看试用装上小小的使用说明,总让顾客觉得麻烦,还不如塞张精美卡片,“手写”温馨提示和使用说明,贴心又方便。(手写与否可视品牌风格)当然,附上小样针对的标准款购买流程说明,可以暗示顾客产生购买行为。

    C.商品与赠品的搭配

    尽管商品与赠品同属一个品类,他们也可以迥然不同。比如买洗发水不一定要送洗发水小样,送同款护发素会更适合;顾客在夏天买了美白洗面乳,你可以赠送与此款美白洗面乳可搭配使用美白或防晒商品试用装。

    PS:这其实就抓住了两个概念:功用效果相近和搭配使用功能。效果相近是依据顾客的需求点,搭配使用是让赠品与顾客所购产品形成套装。这样既契合了顾客需求,又能激发顾客买全套的心理,带动系列消费。

    食品类目

    至于食品类目,这就简单了,包装方面不要太out就行,只要好吃谁不想尝试?所以,最好赠送店铺的爆款或好吃的新品吧。

    二)搭配品类赠品

    女性购买饰品是为了什么?不是为了“便宜和可爱”,而是为了“搭配和造型”。搭配品类赠品适合所有类目!刺激再次消费,则选赠品的注意事项与美容护发类目相似;单纯讨好顾客,则尽量从实用性角度考虑赠品。

    使用功能的搭配赠品:买衣服送抹胸,买鞋子送鞋垫,买书籍送书签等。

    收藏功能的搭配赠品:卖小孩子零食送小公仔,为了集齐一套,往往会刺激其再次购买。要掌握顾客喜好才行,不对味的收藏赠品很可能最终成为被清理的垃圾。

    三)创意玩意儿

    目标人群较年轻,尤其接受能力和创新能力较强的80后、90后顾客,这类赠品通常需要与品牌传播一致。比如农产品店铺,为了传播品牌的天然无害,因此送给顾客种子和黑土,以示品牌从种子到泥土都精心选择。像御泥坊买产品即送魔豆,种植魔豆长出来会有“御泥坊”字样;还有卖比较个性风格的商品,可以考虑送顾客一颗“手榴弹”,如果弹身再写上“打开会爆炸”的可爱字样,估计会挑起消费者的兴趣,并对店铺产生互动兴趣。

    四)生活用品

    适合类目也比较广,尤适合上年龄的消费群。通常是在赠品上印有店铺logo或代表性标志等,他们通常不会太在意这种信息会不会破坏美感,只要实用就行。

    五)附带情感和流行属性赠品

    现在的消费者普遍缺乏安全感,所以他们需要“专家品牌”。本草护肤专家——相宜本草;健康护肤专家——薇姿;补水专家——柏莱雅;香薰护肤专家——思妍丽;抵抗力护肤专家……他们总有理由相信品类中的“专家品牌”。所以,赠送可以让他们感到安全的“专家说明”会很有效果。打感情牌,情人可能会被抛弃,导师则永远被敬重和追崇。

    而在一项奢侈品网购深访中,80%的女性调查者认为,如果在购买服装、香水、鞋等商品时,如果卖家赠送介绍这些商品的商品手册或杂志等,他们会去看。而且如果看到喜欢的商品,会考虑购买。由此可见,附带流行元素的视觉享受赠品,其功效永远不会被埋没。

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