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网店经营之包邮促销的诱惑


发布时间:2014-11-01 23:51:26
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很多店长都用着满包邮吧,但是很多买家在购买的时间还是会问,“亲,包不包邮啊?”大店通常都是说,亲,满XX包邮哦~~我们小店长来一单可不容易,如果自己说不包,很有可能会失去这个客户,如果包邮了那自己的利润怎么办?因此,怎样做出能够保佑你又能让自己不减少利润的方案呢,如何才能让买家达到多消费的目的呢?淘宝小卖家包邮也要小技巧。
一、预估成本,制定策略
      首先我们要知道满包邮的派对底线的含义。要想能在包邮活动里赢得利润,卖家首先应当清楚自己能够承受的邮费成本是多少,能承受的最大打折力度是多少。假设店铺平均邮费是10元/单,若你设置了满100元包邮,这就相当于你做了一个打九折的活动,如果做满50元包邮的活动,那么就是八折。而8折相比9折,当然吸引力更大,所以卖家在包邮活动前必须预估出一个对买家的吸引力和利润最大化的平衡点。
      在制定包邮策略前,卖家可以先行一个月采集未包邮时的数据,比如转化率、客单价、人均购买件数、整体成交金额等,以此来作为参考并评估活动效果。一般情况下,可以在平均客单价的基础上提升20%~40%作为满N元包邮的标准依据。若是设定满N件包邮,则可以参考老客的人均购买件数,在此数据的基础上提升 20%~40%作为买N件包邮的件数参考。
满N元包邮是为了提升店铺的整体客单量而制作的,因此从经营角度来看,开展满N元包邮就需要对店铺内的产品价位就一个系统化的管理和理解。
二、看准爆款,设定额度
      再者就是要根据爆款设置合理额度。因为包邮是一项促销活动,为了避免店内爆款失去吸引力,那么为了平衡两者,满N元包邮的额度应当大于店铺其中一个热卖 SKU的价格,同时也要小于店铺中两个热卖SKU的价格总和。除此以外,满N元包邮的额度应当比店内主推的套装价格要低。因为主推套装如果跟包邮额度处于同一水平线,那么套装对买家的吸引力就会下降,那这个活动就失去了原有的意义了。
      那我们一般开展满N元包邮的话就要避开一般意义上的单品包邮。很多店铺喜欢做单品包邮,但单品包邮的一个硬伤就是会拉低店铺的客单价,很多买家可能只买这一个包邮产品就走了,那么满N元包邮的最大优势在于能使得店铺低购买力人群提高客单价,因此满N元包邮应当尽量避开一般意义下的单品包邮。除非该产品对店铺有战略上的作用,比如单品是为了冲击搜索排名,那么就可以进行包邮售卖,除此之外,其他的一些低价产品则不建议采用包邮方式促销。
      另外,店铺在进行大促销时全场单品包邮很常见,这时那些原本不包邮的低价单品在促销时可以改设成包邮,以提升大型活动的转化率。需要注意的是,在店铺大促活动结束后,卖家应当及时取消这部分产品的包邮,继续推行满N元包邮的策略。
      满N件包邮的主要着重点在于如何让顾客感觉到实惠,只有让这种意愿变强,活动的吸金力才会更高。满N件包邮不受单品价格因素上的一些制约,更多体现在如何提升销量上,常见的有单款N件包邮和全店N件包邮两种方式。
三、宝贝抱团,放大利润
      采取满N件包邮的一般情况下都是薄利多销的小商品,先不考虑小商品的毛利率,如果单价低于邮费,那么包邮就就没有必要了。单款N件包邮的形式就是满N元包邮和单品包邮的结合,利润空间比较清晰。过程上,依靠多件销售组合达到合理的抱团价,当价格具有合理利润空间后,自然就可以进行包邮。
      当店铺发展到一定阶段,新客的增速会下降,老客的复购逐步稳定。此时,单款N件包邮可以配合店铺全场N件包邮推出,既可以提升利润空间也可以大大提升销量。若在宝贝具有一定吸引力的前提下,组合的竞争力也会大大提升。
      最后卖家在进行包邮活动时,一定要注意的就是找准买家主要购买商品,换句话说就是要搞清楚哪些商品最可能成为买家青睐的对象,围绕这些商品进行抱团包邮,那么如果想要买家多买几件的话,就需要让自己的宝贝相关联性高一点,像比如说一件上衣,你可以搭配不同的下装和外套,让顾客在选择商品上留有余地,那么组团购买的欲望也就越越强烈了。让邮费不在成为买家无法下决心购买商品的理由,只要你有优秀的搭配方案,想得到高销量就不再是问题了。
      网店包邮,其实就是跟买家打心理战。我们站在淘宝买家的角度上,在同样一件商品上面,包邮和不包邮,买家肯定更喜欢包邮的,即使价格差那么一些,但是也不会太在意。包邮,打的也是一个小便宜的心理战,虽然可能使淘宝卖家提高了一些邮费成本,但是销量会增多。想要有效提高客单价,包邮的诱惑不是一般大,让买家心甘情愿为这次购买掏更多的钱。

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